Er zijn nog steeds managers die hun verkopers afrekenen op aantal bezoeken of telefoontjes

16-04-2010

Wekelijks komen wij er wel weer een paar tegen. Verkopers die elke dag opnieuw hun aantal bezoeken en telefoontjes moeten rapporteren.
Het kan meerdere dingen betekenen. De verkoper deugt niet en moet zeer strak gehouden worden door het management, De manager zoekt angstig naar grip op het proces. Of er wordt gewerkt vanuit de denkwijze; Hoe meer telefoontjes en bezoeken hoe meer klanten.
Laten we beginnen met het bezoeken van de toekomstige klant binnen deze methodiek. Als je dus veel bezoeken wilt ga je automatisch voor kwantiteit en is de kwaliteit van de bezoeken ondergeschikt. Meestal komen deze verkopers hun product met bijbehorende pluspunten uitleggen of laten zien en verder wachten ze af zonder enige sturing te geven in het verkoopproces. Met telefonische acquisitie is het nog erger. Ik ben niet tegen bezoeken maar wel tegen zinloze bezoeken. Dagelijks zijn hordes verkopers op pad en druk in de weer met het afleggen van bezoeken die nergens toe leiden. Het ergste is... Ze weten het zelf ook! Maar ja, ze moeten wel want anders krijg je een slechte beoordeling.
Sturen op voortgang is een beter idee. Waar sta je in het proces? Heb je een afspraak, of heb je een afspraak met een duidelijk gemeenschappelijk doel. Heb je de afspraak en weet je niet wat de functie is van de persoon waarmee je praat? Ga dan niet. Het zal je verbazen maar de meeste verkopers hebben als ze op afspraak gaan geen idee met wie ze eigenlijk gaan praten. Ook kun je op voorhand vragen wat de vervolgstappen zijn voor na het gesprek. Pas op voor mensen die zich aan het oriënteren zijn! Dit leidt zelden tot een opdracht.
zorg er dus voor dat wanneer je in de auto stapt dat je weet met wie je spreekt en wat de bedoeling van het gesprek is, de functie weet van die persoon en weet wie de beslisser is.
Buiten dit wil je natuurlijk weten wanneer ze gaan beslissen en wat ze belangrijk vinden aan je product of dienst.
Deze simpele zaken helpen je sterk het aantal onzinnige bezoeken naar beneden te halen zodat je gericht acquisitie kan plegen met de rest van je tijd.
Aantallen draaien is niet genoeg kwaliteit moet boven kwantiteit gaan.