5 tips om een goede deal te sluiten (Salestouch)

25-06-2010

1. Weet je zeker dat de klant datgene nodig heeft wat jij vraagt / wat jij hem aanbiedt?

Aannames zijn dodelijk voor een goede deal. Je kunt wel aannemen dat jouw produkt of dienst een goede zet is voor de klant. Maar durf je dit ook in twijfel te trekken?

2. Vervult jouw produkt / dienst de volledige behoefte van de klant?

Als je niet aanneemt dat jouw produkt of dienst de beste oplossing biedt, kun je zonder vooroordeel naar een probleem kijken. Bepaal eerst samen met de klant de volledige oplossing voor het probleem en kijk dan hoe je jouw produkt of dienst in kunt passen. Is jouw aanbod niet volledig? Kijk of je kunt ondersteunen om de totale oplossing compleet te krijgen!

3. Welke waarde voeg je toe aan de organisatie van de klant?

Het is verleidelijk om te calculeren vanuit een kostprijsplus methode. Uiteindelijk gaat het om omzet en marge. Maar heb je wel eens afgevraagd wat jouw produkt of dienst werkelijk toevoegt aan de klantorganisatie? Misschien past de kostenstructuur die je heb bedacht niet bij de vraag van de klant. Misschien laat je wel heel veel geld liggen....

4. Weet de klant wie je bent en wat je komt brengen wat anderen niet brengen?

Een gepassioneerd verkoper gelooft heilig in het produkt of dienst dat hij/zij verkoopt. Wat graag vertellen we over alle mogelijkheden en onze USP's (onderscheidende eigenschappen t.o.v. concurrent). Geen enkel produkt echter verkoopt zichzelf. Je zult eerst het vertrouwen van de klant moeten winnen dat hij/zij zaken met JOU wil doen. Durf jezelf te laten zien. Daarnaast wil hij graag horen wat je hem komt brengen. Wat daar tegenover staat komst pas als hij graag wil hebben wat jij komt brengen. Niet eerder.

5. Heeft de klant je produkt / dienst kunnen ervaren?

De meest geloofwaardige manier van verkopen is de ervaring. Heb je een mogelijkheid om je klant het product of dienst te laten ervaren? Ben niet bang om te investeren in een klant zonder te weten of hij wel een contract met je gaat tekenen. De slagingskans wordt vele malen groter ervaring heeft met wat je te bieden hebt. En als hij geen klant wordt heeft hij toch in ieder geval een heel positief beeld van jouw organisatie. En dat betaalt zich vroeg of laat terug!

Sjors Scheepers www.salestouch.nl