Interview met George Wesseling, directeur van MetaSales en MetaScope

29-05-2012

Markt

Wij zijn voornamelijk actief op de B2B markt. Wij ondersteunen de meest uiteenlopende bedrijven in bijna alle branches. Het relatieve aandeel van dienstverleners (accountants - en advocatenkantoren) en productie – en handelsbedrijven is hoog.

Onderscheidend vermogen

Ons onderscheidend vermogen is de combinatie van ‘mens en machine’. Wij kunnen mensen beter laten functioneren, waardoor zij meer gaan verkopen. Daarnaast zetten wij Sales Support Software in om mensen te ondersteunen bij relatiebeheer en acquisitie. Deze combinatie levert voor bedrijven 15% meer rendement op.

Sales organisatie

Onze sales organisatie vergelijk ik wel eens met een zwembad. Ik neem verkopers van allerlei pluimage aan, zolang zij maar enthousiast zijn en iets te melden hebben. Bij ons kun je met ieder zwemdiploma binnenkomen. We zien in de praktijk snel genoeg of je wel of niet echt kunt zwemmen. Initiatief nemen en dan fouten maken, mag en vinden we niet erg. Zolang er maar van geleerd wordt. En we helpen natuurlijk door intern op te leiden. Verkopers, die geen zwembewegingen maken en initiatiefloos naar de bodem van het zwembad zakken, hebben een probleem. Uiteraard laten we ze niet verdrinken, maar hun verkoopcarrière binnen onze organisatie is wel meteen over en uit.

Ideale verkoper

Ideale verkopers hebben één eigenschap met elkaar gemeen, ze zijn lui, maar wel slim. Het zijn vaak winnaarstypes, die met zo ‘weinig mogelijk energie, zoveel mogelijk bereiken’. Wat zij doen, is optimaal omgaan met de zogenaamde ‘contactmomenten’ met prospects en klanten. Bestaande relaties en potentiële klanten zijn experts in het aanvoelen of ze serieus genomen worden. Als je iets verkoopt, verkoop je eigenlijk een relatie. Goede verkopers bouwen persoonlijke relaties op. Zij zorgen er voor, dat ze inzicht krijgen in hun (potentiële) klanten en hun behoeften. Zij bestuderen de contactmomenten en zorgen ervoor, dat ieder contactmoment aanzienlijk beter benut wordt. Of te wel, zij zijn goed in relatiemanagement.

Goede verkopers zetten op een slimme manier hun netwerk van bestaande relaties in om hen aan nieuwe klanten te helpen. De reden; zo hoeven ze zelf niet meer zoveel aan acquisitie te doen om toch hun doelstellingen te halen.

Carrière

Gewoon onderaan begonnen als vertegenwoordiger. Tegenwoordig heet dat overigens accountmanager. En opgeklommen tot commercieel manager. Natuurlijk heb ik veel commerciële cursussen en trainingen gevolgd. Maar het meeste heb ik toch in de praktijk van mijn bazen geleerd. Alleen honden hebben bazen, zie ik je denken, en ik moet inderdaad vaststellen, dat sommige bazen inderdaad honden waren. En dat is dan ook de reden geweest om zelfstandig ondernemer te worden. Geen honden en geen bazen meer, maar wel hondstrouw aan mijn eigen idealen en principes. Ik sta nu zelf aan het roer en ben 100% verantwoordelijk voor het halen van goede resultaten.

Favoriete vakliteratuur

Het Financieel Dagblad en Social Media.

Dagelijkse drive

Mijn ogen en oren in de markt goed open houden. Er komen dagelijks zoveel kansen voorbij, alleen moet je ze wel herkennen en oppakken. Dat doe ik met hart en ziel, iedere dag opnieuw voor mijn clientèle en mijn eigen bedrijven.

Ambitie

Het niveau van B2B verkoop in Nederland naar een hoger plan tillen. Verkopers aanleren, dat je met iets meer planmatigheid en iets meer structuur in je dagelijkse werkzaamheden veel meer kunt bereiken. Dat is mijn persoonlijke kruistocht en daarvoor heb ik MetaScope® ontwikkeld:

 

 

Misser

Echte missers heb ik niet echt gemaakt. Wel heb ik mijzelf en mijn leidinggevenden wel eens in een lastig pakket gebracht door mijn ‘grote bek’. Tegenwoordig pak ik de zaken daarom soms wat ‘diplomatieker’ aan.

Voltreffer

Ik ben er trots op in 2003 te midden van de vorige economische crisis in het diepe gesprongen te zijn door voor mijzelf te beginnen. Dat heeft mij geen windeieren gelegd. Volgend jaar vieren wij ons tienjarig bestaan.