Bel ik gelegen? Wel of niet vragen?

29-01-2010

Door de jaren heen en talloze trainingen aan B2B verkopers verder merk ik elke keer weer dat er in trainingsland duidelijk twee kampen zijn als het gaat om deze vraag. Het argument om het niet te doen is meestal. "dan geef je de ander geen kans om de telefoon op te hangen, en kun je meteen je verhaal kwijt." De beste reden om het wel te doen is niet drammerig willen zijn. Een goed gesprek kunnen starten en de persoon aan de andere kant de gelegenheid geven om zijn omgeving aan te passen (gebeurt om discretie redenen veel in werving en selectie).

Als we ons tot verkoop beperken is het raadzaam om eerst eens te kijken aan wie we willen verkopen en wat voor een soort personen dit doorgaans zijn. In de B2B verkoop wil je een beslisser aan de telefoon krijgen. Ik ben van mening (mede uit eigen ervaring) dat deze doelgroep zich niet aan de kant laat zetten wanneer je direct met je verhaal begint. Sterker nog de irritatie neemt toe! Zelf luister ik eerder naar iemand wanneer deze mij op een professionele wijze behandelt en niet direct zijn product begint uit te leggen of tal van aannames mijn kant op te slingeren over wat ik allemaal nodig heb. Directeuren, eigenaren en beslissers weten zelf prima wat ze nodig hebben en zullen zeker naar je luisteren als je dienst of product iets kan toevoegen.

Is het zo dat trainers nog steeds deze manier van aanval gebruiken om er voor te zorgen dat de verkoper zijn verhaal kan doen? Ik hoop het niet want het gaat om de nieuwe klant en niet om het mooie verhaal van de verkoper.
Ik werk vaak op de volgende wijze (alleen als ik de juiste persoon aan de telefoon heb)
Dhr. X: Met Dhr. X
Ik: Goedendag, u spreekt met Kor de Boer van SalesProfs. Bel ik u gelegen?
Dhr. X: Euhm ja, hang er van af waar het over gaat.
Ik: ik bel u want ik wil graag zaken met u doen.
Dhr. X: Nou vertel.......
Hierna vertel je waar aan je zit te denken en vraag je wat Dhr. X hieraan belangrijk vindt. Deze duidelijke en zakelijke wijze werkt erg goed en scheelt je veel oeverloos gezwam. Nee is ook een antwoord. Accepteer dat. Suspects Prospects en Klanten overtuigen alleen zichzelf. Daar helpt een goed inhoudelijk gesprek bij. En niet een pratende reclame folder. Wie gaat mij bellen? Ik hoor het graag!

Voor de lol nog een aardig filmpje over dit onderwerp.